00:00:00: Als ich beim Vorstellungsgespräch war, hat man mir gesagt, ja gut, viele Aufstiegschancen hier bei uns gibt es nicht, flache Herarchien, was sich dann aber ja über die Jahre gewandelt hat.

00:00:12: Also ich sag mal so, es kam dann immer mehr Vertretungsfirmen dazu.

00:00:18: Moin

00:00:18: aus Hamburg und herzlich willkommen beim Handelsvertreter Heroes Digital Talk, dein Podcast für alles, was deinen Alltag als Handelsvertreter oder Industrievertretung digital einfacher macht.

00:00:30: Mein Name ist André Kewe, Softwareunternehmer, Gründer von Handelsvertreter Heroes und selbst Handelsvertreter für digitale Produkte und Weiterbildung.

00:00:38: Super, dass du heute wieder mit dabei bist, entweder am OAWEA Podcast oder am Screen via YouTube.

00:00:44: Und ich würde sagen, wir starten gleich rein, denn natürlich bin ich auch heute nicht alleine, sondern ich habe den lieben Martin bei mir.

00:00:51: Moin, moin, Martin.

00:00:52: Grüße dich.

00:00:54: Moin, André.

00:00:57: Geht's dir

00:00:57: gut?

00:00:58: Mir geht's so weit gut, ich hoffe dir auch.

00:01:01: Super,

00:01:01: ich hab's eben schon mal vorgespräch gesagt.

00:01:03: Wir hatten den HVH Summit drei Tage, das war eine tolle Sache.

00:01:07: Jetzt bin ich gut erholt und freue mich unheimlich auf unser Gespräch heute.

00:01:12: Erzähl doch mal, wir hatten schon mal ein Vorgespräch und da war ich total begeistert.

00:01:15: Wie ihr aufgestellt seid, wie digital.

00:01:18: Ihr unterwegs seid, wie digital du dein Unternehmen aufgestellt hast.

00:01:23: Alles das sind so Themen, worüber ich ganz gerne hier in dieser Episode mit dir sprechen möchte.

00:01:28: Aber vielleicht starten wir erstmal mit dir lieber Martin.

00:01:30: Wer bist du und was macht ihr auch?

00:01:33: Und dann kommen wir auf alle schönen digitalen Themen.

00:01:36: Gut.

00:01:37: Ja, mein Name ist Martin Morotz.

00:01:39: Ich bin Geschäftsführer der HUM Antriebstechnik MWA und KOKG.

00:01:45: Eine reine Industrievertretung.

00:01:47: Wir sind insgesamt zwölf Mitarbeiter, davon zehn Kollegen, Kolleginnen im Außendienst.

00:01:54: Und ja, unser Portfolium fasst eben diverse Produkte für den Maschinen- und Anlagenbau, alles mittelständische Hersteller.

00:02:04: Und die Firma gibt es schon seit neunzehundertsechzig.

00:02:09: Ich habe die Firma vor zwei Jahren übernommen, bin aber schon seit siebzehn Jahren bei HOM beschäftigt.

00:02:16: Also im Folge einer Nachfolgeregelung hat man mich dann vor einigen Jahren gefragt, ob ich mir das vorstellen könnte.

00:02:26: Ja, und mir macht der Job Spaß.

00:02:28: Er ist ja... Vielfältig, man kommt viel rum, man sieht viel, man lernt viel jeden Tag dazu.

00:02:35: Und ja, das war so eigentlich, ja, ich sag mal eine kurze Zusammenfassung zu HOM.

00:02:42: Sehr cool, schön.

00:02:43: Ja, da kommen wir gleich nochmal, weil da gibt's noch eine ganze Menge mehr dahinter.

00:02:46: Ihr seid da ganz schön groß aufgestellt.

00:02:47: Ich meine so fünf Standorte, around about fünftausend aktive Kunden, die ihr betreut.

00:02:52: Alles schon eine große Hausnummer.

00:02:55: Aber nochmal zu dir persönlich, du bist ausgebildeter.

00:02:57: Mechatronika, oder wie war der Weg in die Welt?

00:03:00: Genau, ich bin ausgebildete Mechatronika, habe meine Ausbildung noch ganz traditionell hier auf dem Bergwerk West in Camp Lindfort angefangen.

00:03:11: Damals war der Beruf des Mechatronikers noch ziemlich neu.

00:03:16: Wir waren sozusagen der zweite Lehrgang oder Lehrjahr, die das dann eben durchgezogen haben.

00:03:24: Und für das Bergwerk West habe ich mich deswegen entschieden, weil die Ausbildung da sehr gut war.

00:03:29: Obwohl ich zu dem Zeitpunkt natürlich schon wusste, dass es da nicht allzu viel Zukunft gibt.

00:03:34: Also da war es schon absehbar, dass der Kohleabbau in Deutschland verschwindet.

00:03:41: Ja, habe dann aber meine Ausbildung dort gemacht, war auch super und habe dann nach der Ausbildung bei einem japanischen Motorenhersteller angefangen im Vertriebsindienst und parallel dazu noch in Armform mein Bachelor of Engineering-Fachrichtung Mechatronik gestartet.

00:04:01: Das lief dann.

00:04:02: oder bei dem japanischen Motorenhersteller war ich dann knapp drei Jahre, also ich sage mal fast so über die ganze Studienzeit.

00:04:10: war auch nicht rohne muss ich sagen.

00:04:11: also es war echt mehr als ein fulltime job.

00:04:15: aber letztendlich war es eine gute entscheidung und mit dem beruf des mechatronikers habe ich doch verständnis für die diversen bereiche sei es mechanik elektrotechnik oder auch informatik.

00:04:28: und ja das hat mir dann in meiner weiteren laufbahn doch Nicht geschadet, sondern ganz im Gegenteil hat mir echt gut geholfen.

00:04:38: Gabs schon so eine Technik-Affinität, gab es die immer schon.

00:04:42: so als kleiner Junge, damals wir sind ähnlicher Jahrgang, Amiga, fünfundundzehn, sechzig, irgendwas gezockt oder wie

00:04:47: war der

00:04:48: Junge Martin unterwegs.

00:04:50: C-C-Viren-Sechzig war so der Einstieg.

00:04:53: Ja, genau.

00:04:53: Und dann fing das an mit PC, drei, sechs, nachtziger, DX-Vierzig.

00:04:59: Ja, dann auch angefangen selber mal Rechner zusammenzubauen.

00:05:02: Also die Affinität war schon da.

00:05:05: Sehr gut.

00:05:05: Ich habe immer nur gezockt Monkey Island, irgendwie solche Geschichten.

00:05:08: Weißt du, noch so zehn Disketten, die dann irgendwie da reinpusten.

00:05:10: Ja, ja, ja, genau.

00:05:12: Das war immer eine spannende Zeit und war auch sehr spannend.

00:05:16: zu die Entwicklung der Technik.

00:05:18: live zu, live mitzubekommen, wie sich das, wie rasant das dann alles passiert ist in den Folgejahren.

00:05:24: Definitiv und das setzt sich ja noch fort.

00:05:27: Geht ja, hört ja, hört ja nicht auf.

00:05:28: Aber dann haben wir da auch schon mal den, den Haken dran.

00:05:30: Dann wissen wir auch, wo die Technikaffinität bei Martin irgendwie herkommt.

00:05:34: Ja, genau.

00:05:34: Dann war es.

00:05:35: Zwei tausendneun bist du dann bei H&M eingestiegen.

00:05:37: Ja, also ein bisschen aus dem Konzern raus vom größeren Unternehmen wirklich in die Industrie vertreten.

00:05:42: Genau.

00:05:43: Also das lag eigentlich damit zusammen, wie ich schon sagte, bei dem japanischen Motorenhersteller war ich im Vertriebsindienst, habe die ganzen Motorenauslegungen gemacht, die Schulungen von Distributoren und so weiter.

00:05:54: Bin aber auch teilweise mit den Außendienstern rausgefahren und das fand ich super spannend auch mal zu sehen, wo so ein Motor, wenn ich ihn ausgelegt habe, wo er dann eingesetzt wird.

00:06:07: Ich wollte eigentlich dann auch in den Außendienst, also mir hat das echt so viel Spaß gemacht mit den Kollegen daraus zu fahren, aber zu dem Zeitpunkt gab es eben keine Möglichkeiten bei der alten Firma.

00:06:20: und ja irgendwann kam dann mal HUM um die Ecke und hat mir diesen Außendienststopp angeboten, den ich auch sehr interessant fand, weil ich eben nicht nur ein Produkt vertreten habe, sondern am Anfang drei.

00:06:35: Nicht nur Motoren, auch Getriebe dann und später dann noch Spindelhubgetriebe.

00:06:40: Ja und so fing das dann an.

00:06:42: Also das war dann der Start in... sag ich mal in dieses Handelsvertreter-Geschäft.

00:06:48: Man musste sich erst mal so ein bisschen umgewöhnen, weil letztendlich macht man die Angebote nicht selber und die Auslegung auch nicht, was ich zuvor gemacht habe.

00:06:57: Aber ja, man macht dann doch vieles mehr und anders und das hat mir richtig Spaß gemacht.

00:07:04: Hat sich dann auch gut entwickelt über die Zeit.

00:07:06: Und dann warst du dann sofort alleine draußen unterwegs.

00:07:09: oder wie war der Einstieg?

00:07:12: Ja, also der Einstieg fing eigentlich so an, dass sich natürlich bei den Herstellern zuerst war, entsprechend geschult wurde zu den Produkten, aber dann auch rechtzeitig alleine losgelaufen bin und ja, versucht habe, die Produkte an die Firmen zu bringen.

00:07:28: Ja, und du kanntest H&M schon vorher, weil ihr vorher mit Oriental zusammengearbeitet hat oder noch gar nichts?

00:07:35: Nein, da kannte ich H&M noch gar nicht zu dem Zeitpunkt, das war mir komplett neu.

00:07:39: Okay.

00:07:40: So, wie war dann der weitere Verlauf?

00:07:41: Weil vor mir sitzt ja jetzt der Geschäftsführer und auch Innerhaber der Firma.

00:07:44: Wie ist es dazu jetzt nicht über Nacht gekommen?

00:07:47: Über Nacht ist es nicht gekommen.

00:07:50: Ich fand es damals auch jetzt im Nachgang gesehen.

00:07:53: Als ich beim Vorstellungsgespräch war, hat man mir gesagt, ja gut, viele Aufstiegschancen hier bei uns gibt es nicht, flache Hierarchien.

00:08:02: was sich dann aber ja über die Jahre gewandelt hat.

00:08:05: Also ich sag mal so es kam dann immer mehr Vertretungsfirmen dazu.

00:08:09: Irgendwann hatte ich so ja ich sag mal zehn Vertretungen für die ich unterwegs war und ja größtenteils auch erfolgreich unterwegs war.

00:08:19: Und irgendwann hat man mich mal gefragt, ob ich mir ein bisschen mehr vorstellen könnte als nur den Außendienst.

00:08:26: Und das fand ich sehr spannend.

00:08:29: Wurde dann einige Jahre so in die Geschäftsführer Tätigkeiten eingearbeitet.

00:08:35: Wurde dann Prokurist erst mal.

00:08:39: habe die Prokura bekommen und wurde über die ganze Zeit gut eingearbeitet von Andrea und Rudolf Mermann, die ehemaligen Geschäftsführerinhaber.

00:08:50: Also die haben mich da sehr gut eingeleitet, sodass ich dann vor zwei Jahren soweit war, dass ich das dann auch komplett selbst übernehmen konnte.

00:09:00: Dann habt ihr vor zwei Jahren Nägel mit Köpfen gemacht.

00:09:02: Und das war, glaube ich, auch so, wie du mir im Vorgespräch auch gesagt hast.

00:09:04: Also dieser ganze Übergang hört sich für mich superharmonisch gut durchgeplant irgendwie an.

00:09:10: Vielleicht da noch mal ein bisschen aus dem Nägeln.

00:09:13: Genau, das lief also wirklich sehr perfekt.

00:09:16: Wir haben uns auch da... genug Zeit genommen.

00:09:19: Also es war ein Prozess von circa einem Jahr, der auch von unserem Steuerberater sehr gut begleitet wurde und das Ganze ist dann im Rahmen eines Esset-Deals gelaufen.

00:09:30: Also ich habe nicht die alte GmbH übernommen, sondern wirklich das Industrie-Vertretungsgeschäft aus der alten GmbH rausgekauft, in eine neue Firma integriert.

00:09:41: Hauptgründe waren eigentlich die Pensionsverpflichtungen von der GmbH und ich sage mal, ich konnte eigentlich sauber ohne irgendwelche Altlasten durchstarten.

00:09:55: Einzige Nachteil war eben, dass wir dann mit allen Vertretungsfirmen sprechen mussten, weil sie eben diesen Betriebsübergang zustimmen mussten.

00:10:05: Dabei sind dann auch zwei, drei abgesprungen, aber ich sage mal so, der Kern der Vertretung ist mitgegangen.

00:10:11: Die kannten mich bis dato auch schon alle und auch alle Mitarbeiter haben die Betriebsübergang zugestimmt, sodass wir dann ab ersten siebten, dreien, zwanzig unter leicht abgeänderten Namen wieder durchstarten mussten, konnten.

00:10:27: Aber hört sich alles nach Bilderbuch an.

00:10:28: Erst mal Glückwunsch dazu, finde ich total toll.

00:10:31: Man hört halt oft und ich bekomme es ja in ganz vielen Gesprächen auch mit.

00:10:34: Dieses Thema Nachfolge ist schon nicht ohne, aus diversen Gründen natürlich.

00:10:39: Das ist eine emotionale Geschichte.

00:10:41: Auf einer Seite ist es total rational.

00:10:43: Man muss es perspektive, strategisch irgendwie angehen.

00:10:45: Es gibt immer diesen Punkt, ja, die Vertretung stimmen die dem Ganzen noch mit zu.

00:10:49: Also das lief schon gut bei euch.

00:10:52: Ja also muss man sagen also es ist perfekt gelaufen

00:10:58: sehr schön sehr schön.

00:10:59: und was mich was mich dabei auch immer interessiert.

00:11:03: Da ist ja auch so eine Vision dann irgendwie dahinter gewesen.

00:11:05: Oder hast du dann schon für dich auch in dieser Zeit schon den klaren Plan gemacht auf die nächsten fünf Jahre, zehn Jahre, wo es weiter hingehen soll?

00:11:13: Oder wolltest du von Beginn, dann hast du gleich gesagt, ich mache jetzt alles komplett anders?

00:11:16: Oder wie war so der der Initiale Ansatz?

00:11:19: Also komplett anders nicht.

00:11:21: Ich war ja schon in den letzten Jahren, wurde ich ja immer mehr in die ganzen Prozesse involviert, hatte ja auch schon vor sechs Jahren circa.

00:11:31: mit der Digitalisierung von HOM begonnen.

00:11:34: Wir haben damals das Dokumentenmanagementsystem eingeführt.

00:11:38: Früher war es alles noch im Keller, unser Dokumentenmanagementsystem.

00:11:42: Zechtausende von Akten, die Außendienstler kamen am Montag rein, haben sich die Akten geschnappt, haben ihre Termine gemacht und kamen Freitag wieder ins Büro, die Akten zurückgeben, ihre Besuchsberichte schreiben und das, diesen ganzen Prozess, haben wir wirklich eins zu eins digital abgebildet.

00:12:00: Also heute kannst du von überall auf der Welt in jede Kundenakte schauen.

00:12:05: Es ist alles klar strukturiert nach Vertretungsfirma.

00:12:10: Ja, und wir können auch mittlerweile oder auch schon damals, als wir nach Vision eingeführt haben.

00:12:18: Wir buchen einfach alles, was hier an Auftragseingängen oder auch Umsätzen kommt, das machen auch die nicht viele Handelsvertreter.

00:12:26: Aber für uns ist es eben zum einen ein Controlling-Tool, zum anderen können wir jederzeit rückläufige Kunden erkennen, sehen, wo es ja wo es bisschen hakt.

00:12:38: und das ist wirklich sehr gut, gerade im Vertrieb, wenn man gut vorbereitet zum Kunden kommt.

00:12:45: Meistens die Erfolgs- aus Sicht und sind meistens dann besser.

00:12:48: Irgendwie.

00:12:48: Man fühlt sich glaube ich auch ein bisschen besser.

00:12:49: Auf jeden Fall.

00:12:51: Ja genau.

00:12:51: Lass uns mal dabei bleiben.

00:12:52: Weil das ist ja jetzt genau auch unser Kernthema.

00:12:54: Digitalisierung, Videoinfrastruktur, was du alles aufgebaut hast.

00:12:57: Du hast jetzt mal gesagt vor sechs Jahren angefangen.

00:12:59: Also erster Schritt.

00:13:01: Dokumentenmanagement.

00:13:01: Wie sah die Welt bei H&M vorher aus?

00:13:03: War es wirklich alles im Keller?

00:13:04: War alles noch sehr analog?

00:13:06: Oder wie muss man sich das vorstellen?

00:13:09: Genau, es war wirklich in der Tat so, dass jeder Kunde eine Akte hatte, teilweise sogar zwei, drei, je nachdem, wenn es, wir hatten das immer so ein bisschen aufgeteilt, Antriebstechnik, Hydraulik, Pneumatik, sag ich mal, dann gab es verschiedene Farben von Akten und dann wurde da wirklich alles, was so an E-Mails reingekommen ist, ob jetzt Schriftverkehr, Angebote, abes Rechnung, alles wurde gedruckt.

00:13:33: Also wir hatten einen enorm hohen Papier verbraucht.

00:13:37: wurde palettenweise Papier im Jahr verbraucht.

00:13:41: Und wir hatten eine Dame, die dann nichts anderes den ganzen Tag gemacht hat, als das Papier in die Akten zu sortieren, damit man eben auf dem Laufenden ist.

00:13:51: Und das Ganze ist dann eben irgendwann komplett digitalisiert worden.

00:13:56: Also die Dame hat dann auch noch so in ihrem letzten Jahr, bevor sie in Ruhestand gegangen ist, hat sie auch noch die Altakten alle digitalisiert.

00:14:06: Wir haben danach, nachdem sie digitalisiert wurden, Texterkennung drüber laufen lassen, Lehrseiten aussortiert, im DMS abgelegt, sodass wir heute ja viele Jahre zurück mit entsprechenden Stichwörtern, Artikelnummern, Produktbezeichnungen in unserem, ich nenne es mal HOM-Google suchen können.

00:14:27: Also es funktioniert wirklich so wie Google, mein Tipp irgendein Stichwort ein.

00:14:32: Ich sage mal Planeten-Getriebe beispielsweise und kriegt alle Dokumente rausgespuckt, wo wirklich dieses Wort auftaucht.

00:14:42: Und das war eine kleine Revolution, muss ich sagen.

00:14:45: Es war ja auch früher so, dass wir verschiedene... Büros hatten, also in Zwickau, in München, in Eschborn, wo dann Dame saßen, die genau das Gleiche gemacht haben, die die E-Mails-Angebote ausgedruckt haben, in die Akten sortiert haben.

00:15:01: Das Ganze war dann nach Einführung des DMS nicht mehr notwendig.

00:15:06: Die Büros haben wir dann auch irgendwann aufgelöst, kurzzeit später.

00:15:10: Und ja, der Großteil der Außendießler hat dann vom Homeoffice aus arbeiten können.

00:15:15: muss man sagen.

00:15:16: Das war dann auch mit Outcome, der ganzen Geschichte.

00:15:18: Also zum einen, wir sprechen ja immer über Effizienz, also auf der einen Seite natürlich wesentlich weniger dann Personal oder du kannst das bestehende Personal vielleicht anders einsetzen.

00:15:27: Auf der anderen Seite mehr Freiheit.

00:15:28: nochmal für die, für den Außendienst, weil ich kann von zu Hause arbeiten, muss halt nicht mehr irgendwohin eine Akte vielleicht mehr ziehen und dann weiterfahren.

00:15:35: Das waren wahrscheinlich so die wesentlichsten Effekte.

00:15:37: oder gab es sonst noch was mit dabei?

00:15:40: Ja, das zum einen aber... Es war ja auch so, dass du beim Kunden schon, also jeder im Zuge des DMS hat jeder Mitarbeiter ein iPad zur Hand bekommen, auch ein iPhone, so dass du selbst, wenn du beim Kunden sahst, auf entsprechende Angebote, Zeichnungen zugreifen konntest.

00:15:59: Lustigerweise.

00:16:01: War es dann zu Beginn immer so, dass wenn wir dann beim Kunden waren mit dem iPad, wir erst mal dem Kunden das zeigen mussten, wie das alles so funktioniert, weil die da sehr interessiert waren.

00:16:09: Also war der Einstieg des Gesprächs immer schon ziemlich locker.

00:16:15: Weil zu der Zeit war es echt noch recht neu das Ganze.

00:16:19: Also das hatten nicht viele, kannten nicht viele und viele mussten wir dann erst mal ein bisschen aufklären, vorstellen, zeigen, wie das Ganze funktioniert.

00:16:27: Aber was Besseres gibt es ja gar nicht, als ein coolen Gesprächsauftakt, wo man dann auch noch gleich innovativ rüber kommt, weil man irgendwie eine Lösung hat, wo der Gesprächspaar sagt, wow, cool, was ist das denn?

00:16:37: Und dann redet ihr ja auch über innovative Themen und alles, dann passt ja irgendwie alles zusammen, ne?

00:16:42: Ja genau, das war, ja, war zumindest die ersten Monate, war es echt interessant, bis dann so... Die Nachzügler kamen, also viele Unternehmen haben dann auch mit DMS angefangen, aber wir haben auch einigen unseren Vertretungsfirmen da einiges mitgeben können.

00:17:01: Das war echt gut, weil die dann auch daran interessiert waren.

00:17:05: Den haben wir das dann auch gezeigt, wie das so bei uns abläuft.

00:17:09: Und ja, einige haben sich dann ein bisschen was abgeschaut von uns.

00:17:12: Sehr

00:17:13: geil.

00:17:13: Also so Vorreiterrolle eben auch dabei, finde ich spannend.

00:17:17: Ja, kann man so sagen.

00:17:18: Ja, kann man so sagen.

00:17:20: Jetzt ist es aber ja so beim ganzen Thema Digitalisierung.

00:17:23: Es läuft nicht immer alles ganz so smooth, also so easy.

00:17:25: Auch so ein Dokumentmanagement ist nicht über Nacht mal eben implementiert.

00:17:30: Lass uns mal drüber sprechen.

00:17:31: Was waren so die größten Herausforderungen so in der Zeit, oder?

00:17:35: Also die größten Herausforderungen damals waren eigentlich so die Schnittstellen.

00:17:40: Schnittstellen zu Navision, also die Workflows zu definieren.

00:17:47: Wir haben ja auch dann mit dem DMS einen, wie soll ich sagen, ja so einen Cold Import mitimplementiert.

00:17:55: Das heißt also, dass ABs oder Auftragsbestätigungen Rechnungen gar nicht mehr von Hand abgelegt werden mussten, sondern einfach in einen... speziellen Ordner gezogen wurden, dass D-III hat dann erkannt, welche Vertretungsfirma ist es, welcher Kunde ist es, die Verknüpfung zum Navision wurde identifiziert und dann landen eben die Belege beim zuständigen Außendienstler.

00:18:21: Das waren so die Knackpunkte, wobei zu Beginn diese Importe haben wir noch machen lassen.

00:18:27: Dann habe ich mich auch mal schulen lassen.

00:18:29: Heutzutage mache ich das komplett alleine.

00:18:31: Hier innerhalb von ein paar Minuten kann ich so einen neuen Import anlegen.

00:18:36: Und da sind wir komplett autark mittlerweile.

00:18:39: Das mache ich dann komplett alleine.

00:18:42: Wie war das?

00:18:42: Also Schnittstellen sicherlich ist immer das eine Thema von der technischen Seite.

00:18:46: Wie war das so bezogen auf deine Mitarbeiter?

00:18:49: So, die Akzeptanz musste mir die ja hinbringen, gab es im Vorfeld, gab es vielleicht auch der ein oder andere, der gesagt hat, oh nee, das kostet jetzt mein Job, lass mich da, also gab es da Vorbehalte.

00:18:59: Wie war das?

00:19:00: Also klar, der Mensch ist ja nun mal ein Gewohnheitstier und deswegen haben wir schon wirklich versucht, diese Prozesse ja eins zu eins zu den damaligen abzubilden.

00:19:13: Die Software, die wir nutzen, ist aber auch sehr verständlich und klar und benutzerfreundlich, sodass wir dann mit einigen Schulungen und Regeln das Ganze doch recht schnell in den Griff bekommen haben.

00:19:26: Also es ist in der Tat so, dass ich so anfangs ein bisschen bedenken hatte, wie die kannst du jeden mitnehmen.

00:19:32: Aber die Bedenken haben sich eigentlich schnell aufgelöst.

00:19:35: Und wenn du jetzt heute unsere Außendienstler fragst, ich glaube, da gibt es keinen, der sagt, nee, das war ... Blöd, sondern ganz im Gegenteil, es hat uns das Leben deutlich und wirklich sehr erleichtert.

00:19:50: Ja, denn darum geht es ja im Endeffekt.

00:19:52: Es geht ja nicht darum, den technischen Wissensdurs eines Geschäftsführers irgendwie zu stillen, sondern gerade eure Außendienstler stärker zu befähigen.

00:20:02: Immer auskunftsbereit zu sein, schnell unterwegs zu sein, schnell Angebote, was auch immer, wie der Arbeitsalltag

00:20:08: ist.

00:20:08: Genau,

00:20:09: genau.

00:20:10: Das muss halt smooth sein.

00:20:11: Und ob das jetzt in einem Dokumentmanagement liegt, wie bei euch in der größere Fassung.

00:20:15: Ja, aber mit D drei schöne Grüße an die Kollegen aus Münster.

00:20:18: Die sind super aufgestellt.

00:20:20: Aber im Endeffekt geht es ja darum.

00:20:22: Für den für einen Handelsvertreter auch für selbst für eine One-Man-Show.

00:20:25: Ich brauche halt Transparenz.

00:20:27: Ich brauche halt Transparenz über das was in der Vergangenheit eben war.

00:20:30: Wo stehe ich bei dem Kundenwaze-Potenzial?

00:20:32: Habe ich weiter da für andere Vertretungen XY.

00:20:35: Das muss halt eben gegeben sein und da ist halt eben so in der heutigen Zeit.

00:20:38: ich kenne halt noch ganz viele die sind mit Excel und mit Papier weiterhin unterwegs.

00:20:44: Absolut, das ist ja auch so ein Stichwort Excel.

00:20:46: Ja,

00:20:47: genau.

00:20:47: Als bei uns die Spesenabrechnung alles schön in eine Excel-Datei und die Belege mit dran geheftet und ins Büro geschickt und dann wurde das ein, zwei Wochen geprüft, dann gab es Rückfragen hin und her und vor zwei Jahren haben wir dann auch das Plero bei uns eingeführt.

00:21:07: Das heißt also, jeder... Außendienstler hat eine Firmkarte, mit der er alle Ausgaben bezahlt, sei es Sprit, Hotel, Rechnung oder sonstige Sachen, Autowäsche.

00:21:21: Und die Belege werden jetzt sofort nach dem Bezahlen mit dem Handy gescannt.

00:21:25: Der Beleg wird weggeworfen.

00:21:27: Danach machst du nur noch eine Zuweisung, was war es für eine Ausgabe, welches Fahrzeug?

00:21:32: und am Ende des Monats wird es dann... an die Datif importiert oder exportiert.

00:21:38: Genau, das war dann auch in die Zuge, haben wir auch Datifunternehmen online eingeführt, was uns letztendlich dann auch die Stelle der Buchhalterin erspart hat, weil unsere Buchhalterin ist dann irgendwann vor zwei Jahren in Ruhe standgegangen.

00:21:55: und dann habe ich überlegt, stellst du jemand neuen ein, aber Habe mich dann ein bisschen schlau gemacht.

00:22:01: Und ja, dann haben wir das Datif-Unternehmen online eingeführt.

00:22:04: Zeitgleich dann das Pleo und das ist einfach eine super Arbeitserleichterung, weil es passieren nahezu keine Fehler.

00:22:15: Es fehlen keine Belege, wenn irgendwas fehlt, wie es aufgefordert, das eben einzuskennen.

00:22:19: Und jetzt geht es ja so ein Monatsabschluss ist jetzt in fünf Minuten erledigt.

00:22:25: Wahnsinn, richtig, richtig cool.

00:22:27: Wahnsinn.

00:22:28: Also ich liebe das.

00:22:29: ja, wenn jetzt jemand vor mir sitzt und genau mit diesen Tools da weiter reingeht und man merkt ja auch, du bist ja schon der Vordenker bei euch, wahrscheinlich, wenn ich das mal so sagen darf.

00:22:38: Ich denke ja, ich denke ja.

00:22:40: Also ich befasse mich da sehr gerne mit solchen neuen Sachen, probiere die auch gerne aus und wenn ich denke, das passt bei uns und funktioniert auch reibungslos, dann ziehen wir das auch durch.

00:22:52: Sehr cool, aber setzt halt voraus, dass man selbst erst mal tief da rein geht.

00:22:56: Also du sagst jetzt nicht einfach du, ich hab da jetzt irgendwie eine Idee und ich hab da jetzt irgendwie Mitarbeiter, oftmals ist dann so ein jungerer Mitarbeiter, setz dich mal damit auseinander, sondern du versuchst schon selbst alles zu durchdringen.

00:23:06: Ja genau, also ich möchte das schon irgendwo... in der eigenen Hand haben, weil wenn dann irgendwas nicht läuft, dann kann ich schnell eingreifen, egal von wo, als wenn ich jetzt externe Dienstleister immer wieder dazu nehmen muss.

00:23:19: Das kostet zum einen Geld, dauert aber auch eine Zeit, bis dann erstmal was passiert.

00:23:25: Und so habe ich das jetzt voll in der Hand und kann jederzeit eingreifen, wenn irgendwas nicht so läuft, wie es laufen soll.

00:23:33: Super cool.

00:23:34: Ja, finde ich richtig, richtig stark.

00:23:36: Deswegen meine Begeisterung war ja auch im Vorgespräch schon so.

00:23:38: Und ich finde, ihr seid da so cool aufgestellt.

00:23:40: Allein nur die Tatsache, zwölf Mitarbeiter, zehn im Außendienst.

00:23:45: Finde ich die geilste Struktur, die man haben kann als Industrievertretung, weil es geht im Endeffekt nahe darum, am Menschen persönlich vor Ort zu sein.

00:23:54: Das geht aber nur, wenn ich halt so eine Infrastruktur habe wie ihr.

00:23:59: Ganz genau.

00:24:00: Also wie gesagt, wir sind eben... Wir haben uns verschmälert.

00:24:03: Wir waren auch zur Spitzenzeit mal fünf, zwanzig Mitarbeiter.

00:24:07: Also auch einige Damen im Innendienst.

00:24:10: Aber heutzutage haben wir jetzt zwei Damen hier sitzen und die kommen da absolut gut mit klar.

00:24:16: Es ist alles überschaubar.

00:24:18: Und wir haben eben viel durch diese Digitalisierung eingespart, muss man sagen.

00:24:24: Also viel Zeit, viel Arbeit, aber vor allem auch viel Geld.

00:24:28: Definitiv und wahrscheinlich heute wirtschaftlicher, wirtschaftlich nicht schlechter unterwegs, als in der Vergangenheit.

00:24:32: gehe ich von Hause, oder?

00:24:33: Nö, absolut nicht.

00:24:35: Ganz imgehenteil.

00:24:37: Sehr schön.

00:24:38: So soll es ja auch sein.

00:24:40: Welche Effekte hat das auch, so wie ihr aufgestellt seid, auf eure Vertretungsgeber?

00:24:47: Ja, also unsere Vertretungsfirmen, die schätzen, denke ich, wie wir arbeiten und wie ich schon vorhin sagte, viele... schauen sich auch einiges von uns ab.

00:24:58: Ich habe letztens noch eine Vertretung bezüglich CRM-System beraten, weil die jetzt im nächsten Jahr ein neues CRM-System einführen wollen.

00:25:10: und dann haben sie mich gefragt, ihr habt ja so viele Erfahrungen, könnt ihr uns da nicht so ein bisschen unter die Arme greifen, helfen?

00:25:19: Das machen wir natürlich auch gerne.

00:25:23: Das ist so ein gegenseitiges Helfen und das nutzen manche Vertretungsfirmen dann auch.

00:25:30: Ja, das war also Vorreiterrolle in Richtung auch auch Hersteller.

00:25:33: Total wichtig sind alle Mitarbeiter von euch vollends auch jetzt auf eurem Trip auf dem digitalen Trip.

00:25:38: oder gibt es da immer noch mal so Diskussion, gerade wenn neue Geschichten ja noch mal kommen.

00:25:42: Das ist ja oftmals noch so ein Thema.

00:25:46: Also eigentlich ziehen die alle mit.

00:25:48: Ich sage mal von vielen Sachen kriegen die auch mittlerweile gar nicht viel mit.

00:25:52: Die passieren dann hier im Büro, im Hintergrund, wie zum Beispiel auch so die ganze automatische E-Mail Verarbeitung.

00:26:02: Also wir kriegen ja doch hunderte von E-Mails am Tag mit ABS, mit Rechnungen und... Früher war es so wirklich, dass jede AB, jede Rechnung angepackt wurde, sei es jetzt in Papier oder digital und es wurde im Daffischen gebucht.

00:26:20: Mittlerweile läuft das alles voll automatisch.

00:26:22: Wir haben ein Tool, das erkennt, welche Vertretungsfirma, welcher belegt, dann wird es automatisch im DMS importiert.

00:26:29: und ich habe dann noch zusammen mit D-III Ein kleines Tool programmieren lassen, wo wir sozusagen aus diesen Belegen oder wir lesen diese Belege aus und erstellen daraus eine Schnittstellen Datei, die sofort in unserer Vision importiert wird.

00:26:47: Auftragseingängen umsetzen zusammen.

00:26:50: Das wurde alles manuell gemacht.

00:26:51: Jeder Auftrag wurde hier händisch gebucht, aber mittlerweile würde ich sagen, siebzig Prozent der Belege, die hier ankommen, werden vollkommen automatisch verarbeitet.

00:27:01: Und das war auch natürlich nochmal ein Riesenschritt.

00:27:04: Gerade bei Vertretungen, wo sehr viel läuft, auch kleinere Beträge, war das doch sehr zeitintensiv, sehr mühselig.

00:27:13: Und das ist komplett Ja, automatisiert worden und letztendlich müssen die Damen noch auf den Importknopf drücken und zack haben wir sofort die Tagesaktuellen Zahlen bei uns im System.

00:27:25: Sehr schön, ganz stark.

00:27:27: Jetzt ist ja Digitalisierung ist ja, ich sage das auch immer, sich zu digitalisieren ist ein bisschen wie ins Fitnessstudio zu gehen.

00:27:33: Also das ist jetzt nicht mit ein, zweimal irgendwie abgeschlossen, sondern es ist halt ein fortlaufender Prozess.

00:27:39: Immer weiter ist ein Prozess, der ist nicht abgeschlossen.

00:27:42: Wir sind jetzt digitalisiert, das war es.

00:27:44: Sondern es geht ja irgendwie weiter.

00:27:46: Was steht denn so als nächstes auf der Tagesordnung auch bei Martin?

00:27:52: Also am liebsten würde ich demnächst noch eine KI nutzen wollen, um die Provisionsabrechnung zu prüfen.

00:28:00: Das läuft immer noch manuell.

00:28:02: Also klar, wir sehen zwar, was bei uns im System gebucht ist, was auf der Provisionsabrechnung steht, aber diesen Prozess würde ich gerne noch zukünftig automatisieren.

00:28:13: Einige Versuche gemacht, aber noch nicht wirklich so hundertprozentig, weil ich sage mal, jede Vertretungsfirma ist da anders, jede Provisionsabrechnung ist anders.

00:28:24: Und da jetzt so ein Mittelding oder ja die optimale Lösung zu finden, ist nicht so einfach.

00:28:29: Also das wäre so, ich sage mal, für die Zukunft der nächste Step, die Prüfung der Provisionsabrechnung ja auch zu digitalisieren, automatisieren mithilfe der KI.

00:28:40: Das heißt, wir wissen da bislang Vorgang, baust du ja deine eigene Custom GPT dafür oder baust du da schon irgendwo eine Automatisierung über Make oder N-Aid-N oder so oder wie machst du das?

00:28:49: Ja,

00:28:50: also so Custom GPT, das wäre so glaube ich das, was funktionieren könnte.

00:28:56: Aber wie gesagt, das ist noch so ein bisschen in den Anfangsschuhen, da muss ich mich noch ein bisschen miteinander setzen.

00:29:01: Aber ich denke schon, dass es machbar ist.

00:29:06: Und auch ein Thema, was ganz viele haben.

00:29:08: Wir beschäftigen uns da auch sehr stark.

00:29:10: Weil ja, es ist halt eine Herausforderung für jeden, das Thema Provision zu checken.

00:29:15: Das ist ein unheimlicher Arbeitsaufwand.

00:29:17: Also das natürlich zu schlanker eben zu machen, da eine KI einzusetzen.

00:29:21: Definitiv auch bei all dem, was wir anstreben, finde ich spannend.

00:29:25: Ohnehin das Thema KI so für dich auch im privaten Bereich wichtig.

00:29:29: oder wie ist so dein Umgang damit?

00:29:32: Also ich nutze sie doch regelmäßig, manchmal auch intensiv, gerade am Wochenende hat mir die KI auch wieder im privaten Bereich geholfen, hat mich auf eine gute Idee gebracht, aber auch geschäftlich, also einfach um mal irgendwas nachzuschauen, irgendwas prüfen zu lassen, auch so, ich sag mal, was rechtliche Geschichten angeht, mal abfragen, das nutze ich schon in der Tat und zunehmend mehr.

00:29:59: Sehr schön und eure Mitarbeiter ist das auch bei allen so.

00:30:02: oder bist du da wieder der Vorreiter und die sind noch weiter hinten dran gerade wie ist das.

00:30:06: Also ich glaube da bin ich noch so ein bisschen Vorreiter.

00:30:09: der eine oder andere wird es wahrscheinlich nutzen aber noch nicht so wie ich in der Tiefe und in der Form aber klar wir haben darüber gesprochen ich habe ihn auch gezeigt.

00:30:19: so die Basics sage ich mal wie das Ganze abläuft wie es funktioniert.

00:30:25: Ich denke schon, dass sie das ab und an nutzen, aber noch nicht so intensiv wie ich.

00:30:30: Okay, da sind wir aber wieder beim Vorreiter.

00:30:32: Es muss vorgelebt werden und dann springt der Funke schon irgendwann über.

00:30:36: Und ich glaube, wenn man ja so einen positiven Track record wie du jetzt hast, so wenigstens mal bezeichnen auch intern, Document Management, Navision, Pleo, das ganze, da gibt es mit Sicherheit noch eine ganze Menge mehr im Hintergrund, dann wird das auch funktionieren.

00:30:50: Letzte Frage noch heute, ich habe auch Thema Zusammenarbeit.

00:30:53: Jetzt habt ihr mit den Ausnehmensland über welche Plattform, wie arbeitet ihr, wie sieht der Alper als Alltag aus, damit ihr vernünftig auch kommuniziert?

00:31:00: Also wir nutzen hauptsächlich Teams für unsere interne Kommunikation, haben auch so einen regelmäßigen, wir nennen es HUM-Austausch, den machen wir alle zwei Wochen, weil es ist ja so, nicht jeder vertritt jede Vertretungsfirma bei uns, sondern das ist schon so ein bisschen aufgeteilt und manchmal ist eben ein Kunde bei irgendeinem Unternehmen, die gegebenenfalls auch Bedarfe an anderen Produkten haben.

00:31:26: Und diesen internen Austauschmutz war einfach um uns gegenseitig dazu befruchten Hinweise zu geben.

00:31:32: Wenn man fahre da mal hin, da könnte auch noch hier und da was gehen.

00:31:36: Also das machen wir schon regelmäßig.

00:31:39: Ja, das

00:31:40: passiert

00:31:40: dann immer Freitags.

00:31:44: Wie seid ihr aufgestellt?

00:31:44: So Thema Auswertung.

00:31:46: Viele Dashboards irgendwie sehr zahlenbasiert.

00:31:49: Oder wie?

00:31:50: Was ist der Ansatz?

00:31:51: Das, genau, Auswertung kann jeder für sich aus dem Navision bei uns rausziehen.

00:31:56: Das haben wir entsprechend auch anpassen lassen.

00:32:00: Das heißt, jeder Verkäufer kann sich für jede Vertretungsfirma mit seinem Kürzel seine... Auftragseingänge oder Umsätze ziehen, kann das sortieren nach Postleitzahl oder nach Wertigkeit nach eben Auftragseingangshöhe oder Umsatzhöhe und kriegt das eigentlich mit drei, vier Klicks innerhalb von Sekunden gezogen.

00:32:25: Super, einfach auch gehalten, so sollte es ja auch sein.

00:32:27: Gerade wichtig bei Vertriebsmitarbeitern sollte einfach sein, das ist immer von vorderen.

00:32:33: Genau, absolut, ja.

00:32:35: Sehr cool, sehr cool, sag doch mal.

00:32:37: Bei all den sachen die so gut jetzt alles wo bist du mal bist auch schon mal richtig auf die nase gefallen mit irgendeinem tool oder irgendwas wo du gesagt hast oder habe ich jetzt voll die erwartung dran und dann hat es irgendwie überhaupt nicht geklappt.

00:32:50: Eigentlich nicht.

00:32:51: also wir haben damals auch uns verschiedene.

00:32:54: also bei dem dms haben wir uns verschiedene systeme angeschaut verschiedene anbieter verglichen.

00:33:00: Und ja, letztendlich für den entschieden, nicht für den günstigsten entschieden, aber für den, der eben, wo das Paket gestimmt hat, wo die Benutzerfreundlichkeit gestimmt hat.

00:33:12: Aber so richtige, schlechte Erlebnisse wüsste ich jetzt nicht, dass da irgendwie in der Vergangenheit was kritisch war.

00:33:23: Ich finde der größte Fail ist halt immer einfach nichts zu tun.

00:33:27: einfach zu sagen, es geht irgendwie so weiter, sondern muss sich halt irgendwo bewegen auf dem Spielfeld.

00:33:32: Genau.

00:33:34: Und dem Mut haben mal was auszuprobieren, vor allem was Neues auszuprobieren.

00:33:39: Deswegen jetzt viele Leute, die das jetzt hier hören und ich habe dich ja ganz bewusst auch hier mit reingenommen, weil ich kann es glaube ich schon so sagen, ich habe einen ganz guten Einblick in hunderte von Industrievertretung, Handelsvertretung.

00:33:50: Ihr spielt da schon wirklich Champions League.

00:33:52: Also es muss ich ehrlich, ehrlich so sagen, wie ihr, wie du das aufgestellt hast.

00:33:56: Das ist schon top.

00:33:57: Ich möchte jetzt nicht, dass jetzt hier Leute denken, oh Gott, oh Gott, oh Gott, das ist ja jetzt so eine Riesengeschichte, gerade vielleicht auch als Einzelkämpfer.

00:34:04: Funktioniert ja gar nicht.

00:34:05: Gibt doch mal aus deiner Erfahrung, gibt doch mal so ein bisschen Tipp mit, was, was soll ich machen?

00:34:10: Vielleicht gerade Industrievertretung, One-Man-Show und ich weiß von mir, ich muss digital, muss mich entwickeln.

00:34:17: Gib mal ein bisschen Ratschlag von jemandem, der jetzt hier auf dem Niveau spielt.

00:34:22: Also ich sag mal, die Digitalisierung fängt eigentlich schon mit dem iPad an.

00:34:26: Mit dem iPad, das man zum Kunden nimmt, wo man seine Notizen drauf macht, wo man gegebenenfalls auch direkt die Berichte oder die Eckpunkte, die besprochen wurden, bespricht und sich notiert.

00:34:39: So fing das damals bei uns auch an und dann muss man eben für sich die richtigen Tools finden, die ein... bei der täglichen Arbeit unterstützen oder auch entlasten.

00:34:53: Und da gibt es ja heutzutage so viele Möglichkeiten.

00:34:56: Also das war damals auch bei uns ein Thema.

00:34:58: Was nutzen wir denn jetzt am iPad, um die Notizen zu machen?

00:35:04: sind wir dann jetzt hier bei HM bei GutNotes gelandet, damit können wir sehr gut arbeiten, da können wir Zeichnungen einfügen.

00:35:11: Ja und dann muss man eben schauen, was für Tools gibt es, beispielsweise diese automatische E-Mail Verarbeitung, die habe ich auch schon vielen Handelsvertretern empfohlen, die das dann auch eingeführt haben.

00:35:22: Das ist ein kleines Tool, Automatik, E-Mail Prozessor heißt das.

00:35:27: kostet wenig, macht aber viel und entlastet viel.

00:35:34: Jeder muss für sich überlegen, was brauche ich, was kann ich am besten automatisieren, wo ist die meiste Arbeit?

00:35:45: und ich denke mal, wenn man da so ein bisschen bei Google rumsucht, findet man recht schnell die richtigen Tools.

00:35:53: Ja und wenn man sich da noch unsicher ist, dann gibt's so was wie ein Handelsvertreter Heroes Netzwerk, wo man sich einfach mal in der Community drüber unterhält, einfach ein bisschen austauscht.

00:36:00: Welche Erfahrungen hast du?

00:36:01: Welche habe ich irgendwie gemacht?

00:36:03: Das ist ja total, total wichtig.

00:36:05: Ich weiß jetzt schon, ich werde nach dieser Folge, werde ich unheimlich viele Anfragen kriegen.

00:36:09: Sag mal, André, kann der Martin, kann der uns nicht mal ein bisschen was zeigen?

00:36:12: Also vielleicht machen wir mal so eine Best Practice Session oder so, das ist für die Community, fände ich mal ganz cool.

00:36:16: Dann ein bisschen

00:36:17: tiefer reinzugehen.

00:36:19: Wir haben ja verschiedene Faktoren.

00:36:20: Vielleicht hast du auch Bock beim Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Summit-Sum.

00:36:26: Gut, jetzt habe ich gleich eine Einladung hier ausgesprochen.

00:36:28: Und letzter Satz, den ich natürlich dazu sagen muss, der Martin hat jetzt ganz über ganz viele Tools so gesprochen.

00:36:34: Eine Vielzahl von diesen Sachen fließt alles zusammen in unser neues Tool HVH Flow.

00:36:39: Wer sich das mal angucken möchte, Early Access ist gerade möglich unter HVH-Flow.de.

00:36:45: Und dann können wir uns das gerne mal gemeinsam anschauen.

00:36:48: Ja, Ende vom Werbeblock.

00:36:50: Das sollte erlaubt sein.

00:36:52: Lieber Martin, vielen, vielen Dank.

00:36:54: Ich bin echt gespannt, was sonst noch so passiert auf eurem Wege, wo die Reise da weiter hingeht.

00:37:00: Du hast ja auch noch ein paar Jahre vor dir.

00:37:01: Du bist ja mittendrin, bist ja voll im Saft.

00:37:03: Mittendrin, voll im Saft, also mindestens zwanzig Jahre mache ich noch.

00:37:07: Und ich hoffe, dass es auch in den nächsten zwanzig Jahren Spaß machen wird.

00:37:12: Die Randbedingungen sind ja aktuell so bisschen schwierig, aber man muss eben das Beste draus machen und auch mal nach links und rechts gucken, vielleicht auch mal neue Branchen erklimmen, mit denen man bis dato nicht so viel zu tun hat und einfach das Beste draus machen, nicht den Kopf in den Sand stellen.

00:37:32: Ein besseres Schlusswort kann es gar nicht geben.

00:37:34: Lieber Martin, vielen, vielen Dank und ich bin freue mich auf alles, was da noch kommt.

00:37:39: Danke für deine Zeit.

00:37:40: Ja, dir auch.

00:37:41: Ein großes Dankeschön.

00:37:43: Wunderbar, in Hamburg sagt man Tschüss, bis dann, ciao ciao.