00:00:00: Viele Handelsvertreter schaffen sich gerade selbst ab und merken es leider nicht einmal.

00:00:06: Das ist das Thema für die heutige Episode vom Handels-Vertreter Heroes Digital Talk, und wie immer ist mein Name André Kewe.

00:00:14: cool dass du auch heute wieder mit dabei bist!

00:00:16: Ja hartes Thema.

00:00:18: viele Handelsvertretern schaffen sich grade selbst ab.

00:00:21: ihr werdet euch jetzt fragen was hat er denn jetzt hier schon wieder?

00:00:25: Was treibt den denn Dahin?

00:00:27: auch zu so einer Aussage, man baut ja irgendwie sein Geschäft darauf auf und baut eine Plattform für Handelsvertreter.

00:00:34: Und jetzt schaffen sich alle ab.

00:00:36: Lass mich das mal ein bisschen ausführen, ein bisschen erläutern denn ich hatte vor sehr kurzer Zeit, hatte ich wieder einen Gespräch dass mich echt sehr beschäftigt hat.

00:00:47: Denn was genau diese These irgendwie vertritt.

00:00:49: aber kurz zum Kontext.

00:00:52: hat sich irgendwie bei uns gemeldet, Hannes oder hieraus können wir mal irgendwie quatschen.

00:00:56: Ein bisschen über fünfzig Jahre alt seit zwei Jahrzehnten im Geschäft.

00:01:01: Sanitärbereich Norddeutschland eigentlich wo ich so denke, finde ich schon irgendwie alles cool, kennen wir uns irgendwie ganz gut hinaus.

00:01:08: Hat mehrere Hersteller, hat Mitarbeiter gute Geschäftsbeziehungen, irgendwie ein solides Geschäft macht ihr irgendwie alles einen guten Eindruck!

00:01:16: Also überhaupt kein Anfänger, keinen Wookie.

00:01:20: Auch sicherlich kein Blender oder kein Theoretiker sondern Hands-on.

00:01:24: wirklich ein ehrlicher Typ außer Praxis das merkte man.

00:01:28: der hat auch einen guten Zugang sicherlich zu seinen Kunden zu seinen Herstellern und solche Gespräche finde ich in der Regel immer super super spannend Ja, weil sie mir ganz viel zeigen wie auch eine Branche irgendwie tickt.

00:01:40: Wie die Leute ticken so das war schon cool so dass zu hören und da kamen wir relativ schnell auf so Themen natürlich die uns auch beschäftigen Thema Digitalisierung KI Struktur CRM Community Weiterentwicklungen Und dann?

00:01:55: Kam zu jedem Thema halt immer wieder der selbe Satz Brauche ich nicht brauche Ich alles nicht werde ich sowieso nicht nutzen.

00:02:07: Ach, ich kenne meine Kunden so lange.

00:02:10: Alles bei uns in unseren Köpfen.

00:02:11: Unser System ist voll gut mit dem wir arbeiten gibt eigentlich nichts Besseres.

00:02:17: Was habt ihr denn für ein System?

00:02:18: Ja!

00:02:19: Wir arbeiten aus Excel und haben auch noch eine Datenbank da hat die hat uns mal nach vor zwanzig Jahren hingebaut.

00:02:23: das funktioniert alles richtig gut.

00:02:25: Und diese KI Spielerei alles quatscht denn wir müssen ja immer nochmal verkaufen.

00:02:31: Das war halt immer der Tenor bei jedem einzigen Thema.

00:02:34: bei jedem Thema habe ich sogar mal irgendwie so gedacht.

00:02:38: Ja, man kann es ja nicht von Kopfwärtsstoßen ist eine Meinung und aus dem ist er erfolgreich in dem was er irgendwie macht.

00:02:45: also ich kann ihn da schon auch verstehen.

00:02:48: Und ich weiß auch dass viele Handelsvertreter genauso denken.

00:02:52: und das Problem ist viele sind davon was heißt das Problem?

00:02:56: aber viele sind davon gerade sehr sehr erfolgreich denn das Geschäft läuft Kunden kenne dich Beziehungen Umsatz passt auch irgendwie alles irgendwie und darin liegt eigentlich die größte Gefahr.

00:03:15: Denn wenn das Geschäft halt noch läuft, dann fehlt halt einfach der Druck sich weiter zu entwickeln.

00:03:24: weil ich glaube ja ist hier alles perfekt und gerade wir machen es ja seit zwanzig Jahren schon so.

00:03:29: also haben wir ja diesen cheatcode für uns und das passt.

00:03:38: In der Theorie spricht man oftmals auch in der Betriebswirtschaft von so einem Innovators Dilemma, das Thema Kodak oder Nokia damals.

00:03:46: Die Sachen hat jeder irgendwie noch vor Augen.

00:03:48: Man war super gut unterwegs und sieht aber nicht wie sich im Markt weiterentwickeln und bleibt einfach stehen.

00:03:54: Und ich glaube dass genau dieses Thema aktuell ganz viele sehr unterschätzen nämlich wie stark unser Markt, wie stark sich unsere Märkte auch verändern.

00:04:08: Und das nicht jetzt erst langsam in irgendwie zehn Jahren sondern jetzt gerade jetzt wenn plötzlich verändert sich irgendwie alles gleichzeitig Kundenverhalten Kommunikation Geschwindigkeit Sichtbarkeit Erwartungshaltung Informationszugang Wettbewerbsfähigkeit.

00:04:34: Alles ist im maximalen Umbruch, tagtäglich!

00:04:40: Ist nicht mehr so wie in neunziger Jahren da kommt mal ein bisschen irgendwie EDV auf oder so überhaupt nicht sondern tagtäglich neue Software-Lösung, neue digitale Lösung die klaren Vertrieb irgendwie besser machen wollen die aber auch ganz viel menschliche Leistungen aus einem Vertrieb rausnehmen wollen.

00:04:58: und trotzdem agieren viele, viele Handelsvertretungen und Industrievertretung mit denen wir auch sprechen immer noch oftmals komplett aus dem Kopf heraus.

00:05:08: Da ist kein richtiges System, da ist keine richtige Struktur, da es auch keine Sichtbarkeit und keine richtigen Prozesse.

00:05:16: Da wird halt gesagt natürlich habe ich ein System Ich weiß doch zu welchem Kunden ich rausfahre Und dann fragt man mal eins zwei Mal nach nach welchen Kriterien wie beurteilst denn den?

00:05:26: Wie klassifizierst du den und wo hast denn das in welchem System stehen?

00:05:30: Und dann wird es immer schon dünn.

00:05:30: Dann wird's oftmals schon ganz, ganz dünnn.

00:05:33: Da muss ich jeder selbst hinterfragen wie stark er da wirklich aufgestellt ist.

00:05:38: Denn am Ende des Tages basiert halt eben ganz viel noch auf so Gewohnheit Erfahrung Bauchgefühl ist ein super wichtiger Aspekt Beziehung und natürlich auch persönlicher Einsatz.

00:05:52: Und nochmal Das ist alles überhaupt nichts Schlechtes.

00:05:55: Im Gegenteil Ich glaube sogar, dass diese menschliche Nähe in Zukunft noch viel wichtiger wird.

00:06:00: Nee ich gehe sogar noch einen Schritt weiter.

00:06:02: die menschlichen Nähe wird Erfolgsfaktor Nummer eins werden!

00:06:08: Viel stärker weil all das via KI irgendwo ersetzt wird.

00:06:12: am Ende des Tages bleibt einfach Vertrieb BtoB Sales Mensch zu Mensch.

00:06:19: Daher glaube ich auch nicht, dass KI irgendwie gute Handelsvertreter ersetzen wird.

00:06:22: Überhaupt nicht!

00:06:23: Das sollte jetzt auch gar nicht das Thema hier sein sondern es wird halt jeden eben besser machen.

00:06:28: Es wird Prozesse standardisieren, Messer-Routinen geben, strukturierte Arbeit klarer machen und strukturierte Arbeiten auflösen.

00:06:37: aber Last but not least entsteht halt gerade eine neue Realität Eine neue Welt in der einfach so Fleiß und Bauchgefühl einfach nicht mehr erreicht.

00:06:49: Du konntest halt früher einfach fleißig sein, massig Kilometer fahren viele Kontakte, Kontakte schaffen Kontrakte.

00:06:59: irgendwie, sonst sprich Wort gibt es eigentlich auch, musst du es einfach viele Kunden besuchen ordentlich arbeiten und dann hat das STM schon geklappt!

00:07:07: So heute brauchst du aber zusätzlich das Thema Struktur, du brauchst eine Sichtbarkeit.

00:07:12: Du brauchst viel mehr Geschwindigkeit und du brauchest einfach digitale Fitness um da mitzuhalten!

00:07:18: Und genau an dem Punkt verlieren unheimlich viele gerade den Anschluss.

00:07:24: Das tut uns auch in der Seele so weh denn das ist halt eben mal möglich.

00:07:28: und die verlieren den Anschluß nicht weil sie schlecht sind sondern weil Sie einfach glauben dass Ihr bisheriges System automatisch auch für die nächsten zehn Jahre ihm wie reicht.

00:07:41: Und hey, ist ja jetzt kein Fun Fact aber ich verrate nicht zu viel wenn ich euch sage das wird nicht auf zehn jahre funktionieren.

00:07:47: Das wird auch nicht mal auf fünf Jahre funktionieren!

00:07:49: Wenn du so heute noch arbeitest in fünf Jahren dann bist du kurz um du wirst weg sein Dann brauchst du hier auch nicht mehr zuhören Du wirst einfach nicht mehr als Hannes Industrievertretung agieren können weil Märkte sich so schnell einfach entwickeln So schnell.

00:08:06: Und das Spannende ist, viele merken das halt eben noch nicht mal so her.

00:08:10: Sondern die Auswirkungen kommen ja auch erst viel später.

00:08:13: Das ist ja nicht so dass ich jetzt einmal mich digitalisiere und morgen sieht die Welt anders aus sondern mein Geschäft läuft ja immer noch weiter.

00:08:20: der Umsatz läuft noch aber im Hintergrund passiert halt viel mehr.

00:08:25: Die Kunden verändern sich, Hersteller verändern sie.

00:08:27: Ihr habt neue Vertriebsleiter.

00:08:29: da sind irgendwelche Jungen ganz unterwegs die wollen halt viel mehr ihre KPIs und so sehen.

00:08:34: Da müsst ihr halt eben mitgehen ob euch das jetzt passt oder nicht.

00:08:37: Und wenn ihr die halt nicht liefern könnt dann habt ihr ein Problem.

00:08:40: Dann könnte natürlich wir sagen Boah der Vertriebesleiter ist ja zu blöd und wie auch immer Ja nur am Ende des Tages sitzt der alt am Hebel.

00:08:47: So Love it Leave It Change It Oder so dieser Dreiklang Also verändert Euch.

00:08:53: in diese Richtung geht das Thema stärker mal eben an.

00:08:59: Denn da passiert halt was, neue Generationen entstehen, neue Marktteilnehmer entstehen und neue Kommunikationsformen entsteht und plötzlich gewinnt nicht mehr automatisch der mit der meisten Erfahrung sondern am Ende des Tages halt der sichtbarste, der schnellste und der sich am besten anpassen kann und zwar nicht nur einmal anpassen Anpassung als Kernkompetenz zu verstehen, sich kontinuierlich anzupassen.

00:09:28: Sich kontinuerlich zu hinterfragen.

00:09:30: hey was brauche ich an neuen digitalen Tools?

00:09:33: wie kann ich mich weiterbilden?

00:09:34: Wie kann ich mir

00:09:34: fortbilden?!

00:09:35: Wie kann Ich mein Netzwerk erweitern damit ich wirklich Schritt halte und nicht nur Schritt halten damit man so ein bisschen mit dem Markt mitgehen kann sondern damit ich vielleicht auch als Vorreiter agiere, auch als digitaler Vorreite agiere.

00:09:48: So als erster den Weg auch zu gehen nicht stehen zu bleiben sondern sich kontinuierlich auch neu zu erfinden so das ist halt unheimlich unheimlig wichtig in diese Richtung zu gehen.

00:10:01: und so mit wenn ich wie gesagt deswegen nicht höre ne brauche ihr alles nicht braucht mein system funktioniert ja.

00:10:08: okay lasst es mal dollar gegen peso wetten.

00:10:12: wie lange noch?

00:10:13: Das ist einfach die Frage, wie lange noch?

00:10:15: ich habe da meine eigene These und ich sehe auch wunderbare Beispiele in unserer Community.

00:10:20: Nehmen wir mal den lieben Olaf Achilles.

00:10:23: Shout out hier nach Reda Wiedenbrück!

00:10:25: Der Olaf ist seit über dreißig Jahren irgendwie im Maschinenbau unterwegs und ich glaube das Thema Maschienenbau kennt ihm wahrscheinlich keiner besser als der Olaf.

00:10:35: So, man könnte von außen jetzt sagen okay dreißig Jahre irgendwo geht es auch mal in Richtung Rente vielleicht kommen.

00:10:40: warum sollte der sich noch irgendwie verändern?

00:10:42: das läuft doch irgendwie aus ist doch alles gut nach der Zeit.

00:10:46: aber genau das Gegenteil passiert.

00:10:50: Denn Olaf war letztes Jahr irgendwie zum ersten Mal bei uns im November beim Camp in Hamburg, da ging es um das Thema KI und er ging morgens rein ins Camp.

00:10:59: Und war so KI-mäßig, das merkte ich so ein bisschen ah nee, ich weiß nicht was ich damit zu machen soll und irgendwie ne fand ich nicht so cool.

00:11:07: Zwölf Stunden später bei der Armfahranstaltung hatte sich das schon irgendwie komplett gedreht.

00:11:10: Da merkt man auf einmal eine gewisse Euphorie für das Thema eine Neugierde!

00:11:14: Das ist erstmal wichtig.

00:11:15: diese Neugierte einfach zu haben So hat dazu geführt, dass er aus dem Camp rausgegangen ist.

00:11:20: Dann über den Jahreswechsel Anfang des Jahres ein dreimonatiges KI-Fortbildungsprogramm gemacht hat.

00:11:26: dann war jetzt wieder im Camp in der Schnitzmühle im Mai und jetzt wird das ganze Thema Personal Branding angegangen.

00:11:33: So, wie kann ich selbst meine eigene Marke?

00:11:36: Wie kann ich meine eigene Sichtbarkeit auch erhöhen und das zeigt es glaube ich sehr gut.

00:11:40: Der Mann ist nicht mehr Mitte zwanzig mit dreißig Jahren Erfahrung sondern verändert sich halt kontinuierlich.

00:11:46: Und genau da hat's halt einer wirklich verstanden und realisiert und by the way Hat auch wirklich Spaß dabei sich zu verändern.

00:11:53: Das soll ja gar nicht negativ sein Sondern es kann ja auch richtig viel Spaß machen sich weiterzuentwickeln.

00:12:01: Eigentlich ein bisschen das Gegenteil vom lieben Jens Terbeck.

00:12:06: Der Jens ist erst seit zwei Jahren... Selbstständig als Handelsvertreter im Bereich Sanitär, im Bad unterwegs.

00:12:13: Der Badezimmer-Botschafter, wunderbare Marke die er eben wieder aufbaut und der baut das von Beginn an komplett digital und KI gestützt auf hatte über zehn zwölf Agenten jeweils mittlerweile schon viel mehr.

00:12:25: irgendwie laufen und umarmt alle digitalen Themen und versucht kontinuierlich da was zu optimieren.

00:12:32: Da ist sogar die Gefahr dass er zu schnell ist, beziehungsweise zu viel auf einmal will.

00:12:37: Da müssen wir ihn auch immer mal ein bisschen bremsen und ein bisschen mehr strukturieren.

00:12:40: eine Sache zu seiner Zeit.

00:12:42: aber da ist das Thema Veränderung schon voll in der DNA einfach drin.

00:12:47: Voll in der dna und ich glaube so muss es halt irgendwie sein.

00:12:51: und das hat natürlich einen Effekt auch wieder auf die Beziehungen die ich zu meinen Herstellern habe weil dort eben auch gesehen wird, okay da ist jemand der sich bewegt.

00:13:00: Der will nach vorne, der verändert irgendwie was.

00:13:02: Der kann vielleicht eine pace und tempo vorgeben.

00:13:06: So und er agiert als digitaler Vorreiter mit seinen eigenen Systemen, mit eigenen Ansätzen Und das ist doch der Weg in es irgendwie zu gehen gilt um auch in dieser Zeit zukünftig wirklich nicht nur existieren zu können.

00:13:20: Das wäre Quatsch.

00:13:22: Hier geht's nicht darum nur existierend zu können sondern wirklich zu gestalten, auch als Unternehmer zu gestalten.

00:13:31: Das ist halt ganz wichtig und das machen sowohl Olaf wie auch der liebe Jens.

00:13:37: und am Ende ist es kein Thema vom Alter jetzt nicht jung gegen alt sondern am Ende des Tages entscheidet sich einfach bin ich offen für Veränderung oder verschließe ich mich?

00:13:51: Anpassungsfähigkeit gegen Starheit?

00:13:55: genau deshalb glaube dass die Zukunft für gute moderne Handelsvertretung, die ist riesig.

00:14:05: Riesig!

00:14:07: Aber eben nicht im alten Modus.

00:14:10: Nicht mehr du.

00:14:11: ich mach das jetzt seit fünfundzwanzig Jahren so.

00:14:14: Denn der Markt interessiert sich nicht dafür wie lange etwas funktioniert hat.

00:14:20: Der Markt interessieren sich nur dafür was morgen funktioniert.

00:14:24: und ich glaube da wir gerade an einem Punkt stehen an dem sich halt entscheidet, so wer entwickelt sich weiter und wer bleibt stehen.

00:14:35: Und der der stehen bleibt wird da auch nicht mehr lange stehen denn klar stehen bleiben fühlt sich oft erst mal sicher an.

00:14:43: ich gehe nicht aus meiner Komfortzone ich kenne meinen Setting das funktioniert aber langfristig mittelfristig ist es halt extrem riskant.

00:14:53: Das ist halt eben auch der Grund warum wir HVH nicht einfach nur als Community und ein bisschen Netzwerk.

00:15:01: Und da haben wir auch noch eine Software bauen, sondern HVHA wirklich als Plattform, als modernes Betriebssystem für Handels- und Industrievertretung sehen.

00:15:11: Einfach einen Ort an dem ihr als Unternehmer wachsen könnt, an dem Ihr moderner werdet, strukturierter, sichtbarer digital fitter und einfach zukunftssicher!

00:15:25: Das wollen wir mit euch schaffen.

00:15:27: Das ist auch unsere Mission, euch damit hinzubringen und dabei zu unterstützen.

00:15:32: Wir können das nicht für euch machen, sondern wir müssen es halt gemeinsam angehen.

00:15:37: Und zwar nicht theoretisch, sondern praktisch – mit echten Menschen!

00:15:42: Mit echten Erfahrungen von HVs für HV's, mit echtem Problem aus dem Alltag.

00:15:48: Denn gerade beim Thema Digitalisierung ist es ja so, dass ist nicht einfach nur ein Projekt sondern Digitalisierung, ich sage es ja immer wieder ist halt wie ein Muskel der trainiert werden muss.

00:16:00: Und wie trainiere man Muskeln?

00:16:01: am besten?

00:16:02: indem man kontinuierlich zum Beispiel ins Fitnessstudio geht und das ist ja auch der HVH-Ansatz.

00:16:07: also gemeinsam an diesen Themen zu arbeiten.

00:16:11: denn genau das unterschätzen halt unheimlich viele Unternehmen die halt in Zukunft wirklich erfolgreich bleiben wollen.

00:16:19: die entwickeln halt kontinuerlich neue Routinen, neue Systeme, neue Arbeitsweisen.

00:16:25: Nicht einmal und bleiben stehen sondern hinterfragen sich immer wieder!

00:16:29: Und das machen sie nicht irgendwann mal in zwei Jahren wenn ich mal dafür Zeit habe... ...sondern jetzt!

00:16:36: Jetzt ist genau die richtige Zeit heute besser als morgen.

00:16:41: Morgen ist besser als übermorgen aber startet heute und ich hoffe dass diente hier ein bisschen als Impuls und ich hoffe du gehörst nicht zu denen die sich irgendwie selbst abschaffen.

00:16:52: Ich weiß, harte Titel aber manchmal müssen wir ein bisschen Wheel Talk hier auch betreiben.

00:16:56: das ist ja auch irgendwie meine Aufgabe und unsere Rolle in diesem ganzen Spiel.

00:17:01: ich hoffe die Impulse helfen dir weiter.

00:17:03: wenn du Bock hast mehr darüber zu erfahren und mal bei uns bei den Heroes reinstubbern willst ja geh einfach auf handelsvertreter-heroes.de meld dich mal für ein Infogespräch an dann quatschen wir gemeinsam.

00:17:16: Du startest einfach in die Community rein.

00:17:18: by the way community Für uns immer kostenlos, da ist überhaupt kein Commitment mit dabei.

00:17:23: Wir wollen einfach das ihr mit reinkommt und dann kannst du für dich selbst entscheiden.

00:17:28: möchtest du an unseren Trainings Workshops teilnehmen?

00:17:30: alles mögliche aber erst mal kommen die Community.

00:17:33: lass Dich Lass Dich Mal ein bisschen berieseln sprich Mal Mit Olaf Sprich Mal mit Jens Sprich mal mit den anderen Heroes über deren Ansätze Und ich glaube dass wird schon dabei helfen Ein anderes Mindset auch einzunehmen und zwar in diese Anpassungsfähigkeit zu Kommen Denn Das Wird essentiell werden oder ist schon essenziell.

00:17:51: Vielen vielen Dank für deine Zeit.

00:17:53: ich hoffe du hörst schaltest beim nächsten mal auch wieder ein und hast jetzt nicht den, naja war ich ich schaff mich hier gerade selbst ab.

00:18:02: in dem Sinne in Hamburg sagt man tschüss bis dann ciao.