00:00:00: Die neue Ära der Handelsvertretung beginnt genau jetzt.

00:00:06: Das ist mein Thema heute in einer neuen Episode vom Handelsvertreter Heroes Digital Talk und wie immer, ist mein Name Anrik Hewe.

00:00:14: schön dass du auch heute wieder mit dabei bist!

00:00:17: Ja die neue ÄRA der Handelvertretungen beginnt jetzt Und du wirst dich fragen hat der Sinn noch alle?

00:00:26: Hat er überhaupt schon mal verstanden wie die Realität aussieht?

00:00:30: Sieht der überhaupt noch irgendwie den Wald vor lauter Bäumen?

00:00:34: Denn die Welt sieht doch gerade komplett anders aus.

00:00:38: Das klingt doch total verrückt, denn alle Welt spricht ja grad nur über KI, über Automatisierung, über Plattformen und Self-Service.

00:00:48: Wir sind wirtschaftlich in einer sehr schwierigen Phase.

00:00:51: Immer mehr Hersteller gehen in die Insolvenz immer mehr Stellen auf Direktvertrieb um Und jetzt kommt der Keve und spricht von einer neuen Ära der Handelsvertretung.

00:01:04: Okay, wenn du jetzt noch mit dabei bist vielen Dank, perhaps an dich finde ich super cool denn Ich werde das Ganze auflösen Denn ich habe da meine eigene Theorie Ich hab da meine eigenen Meine eigene These die basiert auf drei ganz wichtigen Aspekten.

00:01:19: Und dazu komme ich gleich mal drei Punkte warum ich denke dass diese Ära der Handelsvertretung gerade neu eingeleutet wird, das wir dabei sind den Vertriebsweg der Handelvertretungen einfach zu revitalisieren.

00:01:35: Man könnte auch vielleicht von einer Renaissance sprechen und genau das werde ich mal erklären.

00:01:42: Denn viele glauben ja aktuell ist der Mensch im Vertrieb immer irgendwie unwichtiger wird immer mehr Digitalisierung, der Mensch rückt irgendwie zurück.

00:01:54: Man versucht natürlich auch vielmehr zu automatisieren und Kosten einzusparen.

00:01:59: aber ich glaube halt dass genau das Gegenteil eben der Fall ist gerade im BtoB Bereich.

00:02:06: Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten, gerade in komplexen Märkten.

00:02:13: da wird guter Vertrieb über den Mensch am Ende des Tages nicht nur wichtiger sondern absolute Erfolgshebel.

00:02:22: Denn alles davor in der Wertschöpfungskette wird via KI darstellbar sein, oftmals sogar viel besser darstellbar sein.

00:02:34: es wird viel mehr automatisiert.

00:02:36: am Ende des Tages bleibt in der wertschöpfung genau ein Part der entscheidend darüber ist ob Geschäft zustande kommt und das ist einfach der Mensch Der Mensch, der mit einem anderen Menschen, der einen Bedarf hat, der eine Entscheidung treffen möchte.

00:02:57: Der braucht eine Sicherheit!

00:02:59: Der muss mit einem andern Menschen reden.

00:03:00: so ticken wir nun mal eben und deswegen glaube ich dass da ganz viel Potenzial drin ist und das der Mensch viel wichtiger wird.

00:03:09: denn jetzt kommen wir einmal zu den drei Punkten die ich dabei habe.

00:03:12: Den ersten habe ich gerade schon sehr stark angeschnitten nämlich KI automatisiert alles eben an Verwaltung Menschen gewinnen eben im Vertrieb.

00:03:22: Das ist ein hybrides Zusammenspiel, was sich dort entwickeln muss und gerade viele haben mir aktuell echt Angst dass KI irgendwie Handelsvertretungen ersetzen und ich glaube das wird überhaupt nicht der Fall sein.

00:03:35: aber KI ersetzt natürlich alles an administrativer Arbeit und ehrlich gesagt ist doch ein riesiger Teil unseres Alltags als Handelsvertreter besteht doch heute aus irgendwelchen Routinen, aus Dingen die immer wieder kommen.

00:03:50: Berichte zu schreiben, CRM-Flege, E-Mails zu bearbeiten und zu recherchieren, Reklamationen zu bearbeiten, zu dokumentieren, zu koordinieren – immer wiederkehrende Tätigkeiten!

00:04:02: Aber nicht gerade aus einer echten Kundenbeziehung.

00:04:05: Und da kann KI natürlich brutal eben auch unterstützen Und genau diese Themen eben viel einfacher darstellen.

00:04:13: Besuchsberichte können natürlich automatisch entstehen, Follow-ups können vorbereitet werden, Informationen können via KI zusammengefasst werden, CRM Daten werden via KI optimiert, Routinen werden automatisiert, Ruten werden viaKI geplant – alles das wird einem schon abgenommen!

00:04:31: By the way wir haben da sowas nennst sich HVH Flow und da mal reinzuschauen, da werden viele von diesen Punkten auch aufgenommen www.hvha-flow.de.

00:04:41: Ende der Eigenwerbung an diesem Punkt.

00:04:44: und was passiert eigentlich auf dieser Basis?

00:04:49: Ganz einfach, moderne Handelsvertreter und Industrievertretung bekommen einfach wieder mehr Zeit für das Wesentliche, Für den Vertrauensaufbau, für den Beziehungsaufbau für Marktverständnis, für Gespräche, Verhandlungen, echte Nähe vielleicht auch mal für Konflikte.

00:05:07: aber ich gewinne einfach viel mehr Zeit, um von Mensch zu Mensch zu agieren.

00:05:13: So und wenn ich es also somit schaffe dass ich ideal aufgestellt bin.

00:05:17: in meinem Backoff ist das also ganz viele administrative Tätigkeiten mir einfach abgenommen werden möglichst automatisiert vonstatten gehen.

00:05:25: Gewinn ich halt umso mehr Zeit an dem Punkt der wirklich wirklich erfolgsentscheidend im BtoB Bereich ist und viel stärker noch sein wird weil wir Menschen wir sehen uns wirklich nach menschlicher Interaktion.

00:05:39: Wir wollen, dass uns jemand auch unterstützt selbst wenn da jetzt jemand ist ein neuer junger Einkäufer wo gesagt wird ja die telefonieren gar nicht mehr und so.

00:05:49: Nee!

00:05:49: Die telefonieren halt auch nicht mehr.

00:05:51: trotzdem sind es halt humane Wesen die eine Sicherheit brauchen einen Vertrauen brauchen wenn sie eine große Entscheidung treffen Und das können wir halt von Mensch zu Mensch viel besser darstellen.

00:06:02: Das passiert by the way nicht in kleinen Märkten wo ich vielleicht kleine Geschenkartikel für acht Euro vierzig irgendwie unterbringe.

00:06:10: So viel sei gesagt, soviel Härte ist auch hier es auch glaube ich angebracht.

00:06:14: das ist nicht mehr der Punkt dass werden auch keine Märkte mehr sein für Handelsvertretung und Industrievertretungen.

00:06:20: da bin ich ganz ganz hart.

00:06:23: der eine oder andere mag das nicht mögen verstehe ich total aber versucht geht Geht daraus, versucht irgendwas anderes zu machen.

00:06:31: Definitiv!

00:06:32: Das wird nicht mehr der Markt sein.

00:06:34: Schaut dahin wo ist eine Komplexität irgendwie da?

00:06:38: Wo ist meine Rolle auch wirklich als Vermittler gefordert?

00:06:43: Wo bin ich als Experte geforderdet?

00:06:45: Wo sind komplexe Entscheidungen notwendig?

00:06:48: Wo Sind Zeltzyklen vielleicht länger und wie kann ich da reingehen?

00:06:51: Ich glaube das ist ein wesentlicher Aspekt.

00:06:55: Das ist ganz, ganz wichtig und damit wird auch der moderne Handelsvertreter eben auch nicht mehr... ...nicht aushauschbar.

00:07:03: Sondern du wirst halt größer!

00:07:05: Du wirst viel strategischer!

00:07:07: Du bist nicht mehr der Produkt Erklärer sondern du wierst zu einem Vertrauenspartner wirklich zu einem Gatekeeper.

00:07:13: Und das bringt mich eigentlich auf den zweiten Punkt warum eine neue Ära der Handelvertretung anbricht und er hat sehr stark mit den Herstellern oder Prinzipalen oder Lieferanten Vertretungsgeber zu tun, denn dort ist ganz klar eine Sache wichtig.

00:07:32: Hersteller brauchen mehr Flexibilität statt ganz starre Vertriebsapparate.

00:07:39: Und dieser Grund ist riesig aus meiner Sicht und darüber wird viel zu wenig noch gesprochen, weil es oftmals ja auch nicht irgendwie so ein Fancy Thema ist.

00:07:46: Wenn ein Vertriebsleiter sagt ich brauche flexibliere Strukturen was heißt das denn auf der anderen Seite dass sich Dinge vielleicht abbauen muss?

00:07:53: Dass ich da mehr Flexilität brauche?

00:07:55: aber die Situation ist halt nun mal die, dass unheimlich viele Hersteller gerade auch im deutschen Markt massiv unter Druck stehen.

00:08:03: Massiv!

00:08:04: Märkte werden einfach schneller werden internationaler, werden komplexer, volatiler, werden einfach spezialisierter.

00:08:12: Gleichzeitig steigen in Deutschland weiter Personalkosten, Vertriebsaufwand, Erwartungshaltung.

00:08:19: Am Ende des Tages müssen wir halt weiter profitabel oder muss profitabel irgendwie agiert werden?

00:08:23: Ja wie kriege ich das irgendwie hin?

00:08:25: indem ich mehr Flexibilität irgendwie rein bekomme.

00:08:29: denn jetzt passiert was Interessantes nämlich viele klassische Vertriebstrukturen werden halt extrem schwerfällig.

00:08:36: Da ist eine große Außendienstorganisation, da sind hohe Fixkosten, das sind langsame Entscheidungswege und da ist viel Verwaltung irgendwie auch mit Und dann wird auf einmal der anderen Seite.

00:08:50: Das Thema einer modernen Handelsvertretung oder Industrie-Vertretungen wird plötzlich extrem spannend weil gute HV's und IV'S sind schnell flexibel regional unheimlich nah unternehmerisch eben auch auf Augenhöhe und hoffentlich auch spezialisiert.

00:09:08: Und genau daher glaube ich, dass viele Hersteller diesen Vertriebsweg der Handelsvertretung jahrelang auch komplett unterschätzt haben vielleicht auch so eingeschätzt habe weil vieles in der Vergangenheit auch mal echt scheiße gelaufen ist.

00:09:24: Da gibt es eine Menge schwarzer Schafe da muss man sich auch mal fragen warum haben wir ein gewisses Image?

00:09:30: Ja das ist oftmals auch Haus gemacht, da bin ich ganz ehrlich.

00:09:34: Weil es halt nicht reicht sich irgendwie auf dem Vertrag auszuruhen und zu sagen du... Ich habe doch jetzt hier noch meine Abfindung und dann hilft mir auch noch ein Verband das irgendwie durchzuklagen.

00:09:44: Das ist nicht unternehmerisch!

00:09:45: Das ist übrigens auch nicht auf Augenhöhe.

00:09:48: Das hat dazu geführt dass dieses Thema irgendwie Handelsvertretungen bei vielen Vertriebsleitern immer mehr zurückgeht Und viele von euch kennen das ja, ich höre diesen Satz häufig, ja ich bin noch der letzte meiner Art bei Hersteller XY.

00:10:01: Und das muss man ja ganz ehrlich mal fragen warum ist es so?

00:10:04: Es ist nicht so weil Unternehmen nicht mehr Umsatz machen wollen, nicht mehr Geschäft generieren wollen sondern es gibt halt Gründe auch dafür und da muss man als selbstkritisch auch mal reingehen.

00:10:14: aber es gibt jetzt und das merke ich tagtäglich... Der Bewegung kommt da rein.

00:10:20: Ich erhalte täglich Anfragen, wie er linked in über verschiedenste Kanäle von Vertriebsleiter und Inhabern die so fragen hey Handelsvertretungen was war das?

00:10:30: Wie funktioniert das nochmal?

00:10:31: HVH Was macht ihr denn eigentlich?

00:10:34: In welche Richtung geht es?

00:10:35: Und das sind ganz starke Signale dass da etwas passiert Denn dort wird glaube ich erkannt oder wird einfach gesehen.

00:10:43: Da gibt's vielleicht eine neue Option Die wir wieder überdenken sollten.

00:10:47: Moderne Handelsvertreter können halt viel mehr sein als nur mein Verkäufer eine verlängerte Werkbank, wie ich so schön sage.

00:10:56: Ich hasse diesen Begriff jeder weiß das glaube ich mittlerweile, sondern Handelvertretern, Industrievertretungen können halt ein Marktöffner sein, können eben Netzwerke bündeln, können Hersteller auch intelligent miteinander verbinden sodass jeder davon profitiert?

00:11:12: Als Handelsvertreter heute mittlerweile, wenn ich richtig stark aufgestellt bin, super sichtbar bin kann ich halt auch eine Sichtbarkeit für meinen Hersteller erzeugen.

00:11:21: Ich kann einfach Vertrauen schaffen und sogar eigene Communities aufbauen.

00:11:25: Und somit glaube ich das einfach die Rolle von HVs viel strategischer wird.

00:11:30: Die wird nicht kleiner sondern strategischer viel wichtiger denn ihr verkauft in Zukunft oder wir verkaufen in Zukunft nicht einfach nur Produkte sondern am Ende des Tages ist es Zugang Vertrauen und Marktnähe.

00:11:45: Zugang, Vertrauen, Marktnähre.

00:11:48: Und das kannst du nicht einfach automatisieren!

00:11:52: Da sehe ich gerade so spannende Entwicklungen.

00:11:55: Ein Beispiel aus unserer Community ist zum Beispiel der liebe Carsten Jung im Elektronikbereich mit seiner Industrievertretung unterwegs.

00:12:04: Die unterstützen z.B.

00:12:05: gezielt auch Startups dabei überhaupt erst mal vertrieblich Fuß zu fassen, einen Markteintritt zu generieren.

00:12:13: Und das finde ich immer so interessant, weil auch gerade viele Startups können super Produkte bauen aber haben gerade vom Thema Vertrieb vielleicht keinen blassen Schimmer.

00:12:22: Haben auch noch gar nicht das Netzwerk irgendwie was da ist.

00:12:25: und da kann Hilfkasten mit seinem Team excellent dabei genau in diese Märkte reinzugehen und ganz viel Sparring dazu bieten und dafür zu sorgen dass überhaupt Hersteller Fuß fassen können.

00:12:38: Und da geht es halt nicht mehr darum, das Produkt zu verkaufen sondern wie gesagt den Markt überhaupt erst mal zu öffnen auch eine Orientierung zu geben.

00:12:46: Auch ein gewisses Mentoring da reinzugeben.

00:12:49: und das finde ich halt extrem wertvoll.

00:12:52: denn genau dieses Startups haben wir Technologien die haben Ideen Produkte aber halt keinen Zugang zum Markt keine Beziehung keine gewachsene Verkaufsstruktur und Vertriebstruktur und auch wenn man ehrlich sind keine echte Markkenntnis.

00:13:07: Und genau da kommen moderne Handelsvertretungen auch wirklich paar Exzellenz dazu und sind ein Wachstumshebel nicht als Verkäufer, sondern eben als Marktöffner.

00:13:19: Das ist aus meiner Sicht der zweite Grund.

00:13:22: Hersteller brauchen mehr Flexibilität haben eine andere Ausrichtung spielt uns voll in die Karten.

00:13:29: Der aufmerksame Hörer wird jetzt bis Nummer drei zählen.

00:13:33: Was ist der dritte Grund warum ich sage dass da eine neue Ära beginnt?

00:13:37: Die ist auch relativ einfach zu beschreiben, nämlich Spezialisierung schlägt Größe.

00:13:44: Märkte werden halt immer technischer, erklärungsbedürftiger, nischiger komplexer.

00:13:50: Jeder Hersteller will muss in eine Nische irgendwie gehen und dadurch steigt halt einfach der Wert von Menschen die tief in einer Branche sind, die echte Netzwerke halt eben haben, die schon Vertrauen aufgebaut haben Am besten die Probleme wirklich von Kunden verstehen.

00:14:12: Das versteht jeder, kann jeder von euch der seit ein paar Jahren im Markt ist.

00:14:17: Keiner kennt die Probleme eurer Kunden besser als ihr.

00:14:20: Keine hat einen besseren Überblick über diese Themen was den Leuten ihnen wie fehlt als ihr Früher war es oft war.

00:14:28: Breite war so ein Vorteil eine große Organisation und große Gebiete viele Produkte.

00:14:33: aber heute gewinnt immer mehr die Tiefe, die Spezialisierung und auch die Relevanz am Ende des Tages.

00:14:41: Genau aus dem Grund glaube ich dass moderne Handelsvertretungen in Zukunft wirklich mehr zu Branchen insider werden, zu Problemlösern ja zum Markt öffnen.

00:14:52: Ich mag diesen Begriff sehr gerne weil das ist genau die Kernleistung die da irgendwie vonstatten geht und nicht einfach ein reiner Verkauf.

00:14:59: und auch hier im Beispiel aus unserer Community von den Heroes.

00:15:03: Ich sehe das zum Beispiel extrem stark bei der Industrievertretung Hoppe und Pelle.

00:15:07: Dein gutmacher Team um den lieben Marco Klausing, ein grandioser Typen Grandiosa Hero und die bauen mit Hoppe & Pelle wirklich ganz bewusst ihre eigene Marke auch auf.

00:15:17: Und das Spannende ist sie haben dadurch mittlerweile eine extreme Standing nicht nur bei Herstellern sondern eben auch bei den Kunden ihrer Kunden.

00:15:26: Die sind so im dreistufigen Vertrieb unterwegs.

00:15:29: Daher ist es wichtig, dass die an Installateurleistungen erbringen.

00:15:34: Dort ihre Produkte unterbringen.

00:15:35: der Verkauf läuft auch nachher bei einem Großhandel.

00:15:37: also das ein bisschen eigenes Konstrukt.

00:15:39: warum ist das so wichtig?

00:15:40: weil sie halt eben verstanden haben dass eine moderne Industrievertretung heute viel mehr sein müsste, als nur die Produkte von A nach B zu vermitteln.

00:15:50: Sondern Hoppa und Pelle und Marco und sein Team beschäftigen sich intensiv mit so Themen wie Sichtbarkeit, V-Marketing, Zielgruppenverständnis, digitale Kampagnen, Geotargeting ist ein neues Thema bei denen also ganz neue Wege der Marktbearbeitungen.

00:16:05: Und das Ziel dahinter ist extrem spannend!

00:16:06: Die wollen einfach die Kunden ihrer Kunden erfolgreicher machen nicht einfach nur verkaufen sondern wirklich erfolgreicher machen.

00:16:15: Das ist in deren Mindset so eingebrannt und das ist aus meiner Sicht auch der Weg der Zukunft, Marktverstehr, Communities aufzubauen, Vertrauensplattformen, Wachstum zu beschleunigen – das ist die Aufgabe, die eine Handels- und Industrievertretung heute und zukünftig noch viel mehr einfach rein bringt.

00:16:38: Und dass es die neue Ära auch einer Handelsvertretungen moderner unternehmerischer sichtbarer strategischer da geht es einfach hin.

00:16:47: das ist die richtung und wenn ich das so implementiere ja, die zukunft war dann noch nie besser als bisher.

00:16:54: genau aus diesen drei gründen.

00:16:56: Und aus dem grund bauen wir HVH auch so auf wie's aufgebaut ist nämlich nicht einfach nur als Netzwerk als Community oder als CRM oder FlowKI Assistent sondern als eine moderne Plattform für Handels- und Industrievertretung.

00:17:13: Man könnte auch von einem Betriebssystem sprechen, einfach ein Ort an dem moderne Handelsvertretungen sich austauschen sichtbarer werden ihre Struktur optimieren digital einfach fitter werden können.

00:17:28: Denn gerade das Thema Digitalisierung ist ja kein selbst Zweck sondern es sein Werkzeug um als Mensch im Markt einfach noch relevanter zu werden.

00:17:40: Aus dem Grund glaube ich, dass die nächsten Jahre werden wahrscheinlich nicht die beste Zeit für Produkte sein, die sehr austauschbar sind.

00:17:48: Das meinte ich eben mit einer Branche wie Geschenkartikeln oder so was Nicht sehr positiv für reine Produktverkäufer und auch nicht sehr positiv Für Bauchladenstrukturen.

00:18:02: Aber sie können Die beste Zeit werden für moderne Handelsvertretungen für Menschen, die Märkte verstehen die Vertrauen aufbauen, die sichtbar sind und die einfach Systeme haben wie ihr Unternehmen auch funktioniert.

00:18:20: Und dann wird diese Kombination so extrem wertvoll – und genau aus dem Grund glaube ich dass da eine neue Ära der Handelsvertretung gerade erst beginnt!

00:18:32: So wenn du bis hier hinzugehört hast glaubst du vielleicht immer noch das der Käwe den Schuss nicht gehört hat?

00:18:38: Aber vielleicht konnte ich den einen oder anderen Impuls hier setzen, vermitteln.

00:18:43: Wenn du mal Lust hast mehr über die Heroes auch zu erfahren kommen einfach bei uns vorbei schnuppern mal rein und ansonsten freue ich mich wenn du trotz dieser gewagten Thesen ihr heute auch beim nächsten Mal wieder zuhörst.

00:18:55: Vielen Dank für deine Zeit.

00:18:56: in Hamburg sagt man Tschüss bis dann Ciao.